Wynik w skrócie: ponad 25 tys. zapisów, średnio 89 sprzedanych miejsc w kursie na edycję i ok. 9 zł przychodu z każdej złotówki wydanej na reklamę. Ale najwięcej uczy to, co działo się pomiędzy edycjami: kiedy wynik spadał, dlaczego i co z tym zrobiliśmy.

Najważniejsze liczby w skrócie

• 6 edycji tego samego 3-dniowego wyzwania w 9 miesięcy, średnio co 7 tygodni
• Ponad 25 tys. zapisów, obecność na żywo 29-41% zapisanych
• 75-101 sprzedanych miejsc w kursie w każdej edycji, po odjęciu zwrotów
• Zwrot z OTO z bumpami: 46-63% budżetu reklamowego przed startem wyzwania
• ROAS ok. 9 w sumie sześciu edycji

Wyzwanie: sprzedawać drogi kurs regularnie, a nie od święta

Nasza klientka prowadzi kurs językowy online w cenie 3 900 zł (od września 4 200 zł). Współpracujemy od ponad trzech lat. Na tym etapie nie chodziło już o to, czy webinar zadziała. Chodziło o to, żeby działał za każdym razem, w przewidywalny sposób.

Przy powtarzalnych kampaniach pojawiają się problemy, których nie widać przy pojedynczym webinarze:

• Zmęczenie odbiorców. Ta sama grupa widzi reklamy co kilka tygodni.
• Zmienny koszt reklamy. Ceny na Facebooku i YouTubie zmieniają się z miesiąca na miesiąc.
• Pokusa „taniego zapisu”. Łatwo ocenić kampanię po koszcie zapisu, a ten nie zawsze idzie w parze ze sprzedażą.

Format: 3-dniowe wyzwanie zamiast jednego webinaru

3-dniowe wyzwanie (challenge) to cykl trzech bezpłatnych spotkań na żywo w kolejne dni, w trakcie których uczestnicy wykonują konkretne zadania i widzą pierwsze efekty. Na końcu, a często już od pierwszego dnia, dostają ofertę płatnego programu.

Czym wyzwanie różni się od pojedynczego webinaru?

• Więcej czasu na zaufanie. Uczestnik spędza z ekspertem kilka godzin, a nie jedną.
• Praca zamiast słuchania. Zadania między spotkaniami dają poczucie postępu, które najlepiej przekonuje do kursu.
• Kilka okazji do zakupu. Decyzja nie musi zapaść w ciągu jednego wieczoru.
• Większy wysiłek po stronie eksperta i zespołu. Trzy dni na żywo to więcej przygotowań, obsługi czatu i komunikacji.

Wyzwanie sprawdza się najlepiej przy droższych produktach, za kilka tysięcy złotych, i w tematach, w których liczy się praktyka: językach, umiejętnościach, nawykach.

Zamiast jednego spotkania prowadzimy trzy dni webinarowe z rzędu, od wtorku do czwartku. Każdy dzień ma swój temat i pracę dla uczestników, a sprzedaż kursu otwiera się już pierwszego dnia.

Dlaczego trzy dni, a nie jeden? Przy kursie za ok. 4 000 zł uczestnik potrzebuje czasu, żeby zaufać ekspertce i poczuć postęp. Trzy dni dają mu kilka okazji do zakupu i trzy dawki konkretnej pracy z językiem.

Oferta po zapisie (OTO). Zaraz po zapisie uczestnik może kupić mały produkt, który pomaga lepiej przygotować się do wyzwania. Od kwietnia dodaliśmy do niego bumpy, czyli dodatkowe produkty dokładane jednym kliknięciem w koszyku.

Ten sam proces w każdej edycji. Strona zapisu, OTO, maile i SMS-y przed wyzwaniem, trzy dni na żywo, a potem kilka dni sprzedaży do zamknięcia oferty. Zmieniamy reklamy i szczegóły, a nie cały system.

Wyniki edycja po edycji

Tak wyglądało sześć edycji z 2026 roku (sprzedane miejsca w kursie po odjęciu zwrotów):

• Styczeń: 3 806 zapisów, 41% na żywo, 96 sprzedanych miejsc, budżet reklamowy 37,1 tys. zł
• March: 3 541 zapisów, 40% na żywo, 96 sprzedanych miejsc, budżet 40,4 tys. zł
• Kwiecień: 3 505 zapisów, 39% na żywo, 82 sprzedane miejsca, budżet 44,4 tys. zł
• May: 5 097 zapisów, 29% na żywo, 75 sprzedanych miejsc, budżet 43,4 tys. zł
• Lipiec: 4 729 zapisów, 36% na żywo, 101 sprzedanych miejsc, budżet 37,5 tys. zł
• Wrzesień: 4 547 zapisów, 31% na żywo, 86 sprzedanych miejsc, budżet 44,6 tys. zł

Najsłabsza edycja sprzedała 75 miejsc, najlepsza 101. Przy kursie za 3 900-4 200 zł każda edycja przyniosła od 292 500 do 393 900 zł sprzedaży, średnio 352 700 zł. To jest właśnie różnica między loterią a systemem: nawet słabszy miesiąc daje przewidywalny wynik.

Lekcja z maja: najtańszy zapis, najsłabsza sprzedaż

Maj na pierwszy rzut oka wyglądał świetnie. Rekordowe 5 097 zapisów, a zapis z Facebooka kosztował 6,85 zł, czyli o jedną trzecią mniej niż w styczniu. Tyle że na żywo przyszło tylko 29% zapisanych, a kurs kupiło 81 osób, najmniej w roku.

Policzyliśmy, ile reklama kosztowała w przeliczeniu na jednego kupującego:

• Styczeń: ok. 364 zł
• May: ok. 536 zł

Zapis był tańszy, ale klient kupujący kurs wyszedł prawie o połowę drożej.

Przyczyną nie były grupy odbiorców, bo te były prawie takie same we wszystkich edycjach. Zmienił się przekaz reklam. Nowe reklamy przyciągnęły dużo osób, które szukały darmowej wiedzy, ale nie planowały kupować kursu.

Wnioski wdrożyliśmy od razu: wróciliśmy do przekazu skierowanego do osób, które naprawdę chcą się uczyć, i oceniamy reklamy po obecności i sprzedaży, a nie po koszcie zapisu. Lipcowa edycja przyniosła 108 sprzedanych miejsc (101 po zwrotach), najwięcej w roku, a zapis z Facebooka był jeszcze tańszy niż w maju (6,21 zł). Tani zapis sam w sobie nie jest problemem. Problemem jest przekaz, który przyciąga niewłaściwych ludzi.

Koszt zapisu czy koszt pozyskania klienta: jak oceniać kampanię webinarową

Koszt zapisu (CPL, cost per lead) to budżet reklamowy podzielony przez liczbę zapisów z reklam. To najłatwiej dostępna liczba, bo systemy reklamowe pokazują ją na bieżąco. Mówi jednak tylko o tym, ile kosztuje wejście do lejka, a nie o tym, kto z niego wyjdzie z zakupem.

Koszt pozyskania klienta to budżet reklamowy podzielony przez liczbę osób, które kupiły produkt główny. To on pokazuje, czy kampania jest opłacalna. Przy powtarzalnych kampaniach warto śledzić obie liczby obok siebie, a do tego obecność na żywo, bo to ona pierwsza sygnalizuje spadek jakości zapisów.

OTO z bumpami: zwrot coraz większej części budżetu

Order bump to dodatkowy produkt proponowany w koszyku, który kupujący dodaje do zamówienia jednym kliknięciem, bez osobnej płatności. Zwykle jest tańszy od produktu głównego i go uzupełnia. Działa, bo decyzja o zakupie już zapadła, a dodatek wymaga tylko zaznaczenia jednego pola.

W styczniu i marcu średnie zamówienie OTO wynosiło 57 zł. Od kwietnia do koszyka doszły bumpy i średnia wartość zamówienia wzrosła do 66-80 zł, choć liczba kupujących OTO zmieniała się niewiele.

W każdej edycji OTO kupowało 290-341 osób. Dzięki bumpom oferta po zapisie zwracała 46-63% budżetu reklamowego, zanim wyzwanie się zaczęło, a w lipcu prawie dwie trzecie. Bump to jedna z najtańszych zmian w kampanii: nie wymaga więcej ruchu, tylko lepiej zaprojektowanego koszyka.

Kiedy ludzie kupują: rozkład sprzedaży w dniach

Przy 3-dniowym formacie zawsze pytamy, kiedy właściwie zapadają decyzje. Średnio z sześciu edycji prawie połowa sprzedaży zapada pierwszego dnia, a ponad 80% w trakcie trzech dni na żywo. Dni po wyzwaniu, do zamknięcia oferty, dokładają kilkanaście procent sprzedaży. To ważna wskazówka: pierwszy dzień musi być mocny, a komunikacja po wyzwaniu ma sens, ale nie zastąpi spotkań na żywo.

Uczciwie trzeba też powiedzieć o zwrotach: średnio 7 osób na edycję rezygnuje z kursu w terminie zwrotu. Wszystkie wyniki w tym case’ie podajemy po ich odjęciu.

Key performance indicators

Obecność na żywo: 29-41% zapisanych, przy rynkowej normie 25-30%.

Skuteczność sprzedaży od uczestników: 5,6-7,5% w zależności od edycji, przy kursie za ok. 4 000 zł.

Koszt reklamy na jednego kupującego: średnio ok. 460 zł w sześciu edycjach (247 374 zł ÷ 536 osób po zwrotach), czyli ok. 12% ceny kursu.

ROAS (return on ad spend): ok. 9 w sumie sześciu edycji, od ok. 7 w najsłabszej do ok. 11 w najlepszej.

Wynik finansowy: sześć edycji razem

• Budżet reklamowy: 247 374 zł
• Przychód z OTO z bumpami: 130 342 zł
• Sprzedaż kursu: 2 116 200 zł (536 miejsc po zwrotach)

Sprzedaż kursu liczymy po jego cenie, także dla osób, które wybrały raty, więc to skala sprzedaży, a nie wpływy na konto w danym miesiącu. Od tej kwoty trzeba jeszcze odjąć koszty obsługi, narzędzi i prowadzenia kursu. Najważniejsze jest jednak to, że wynik powtarza się co kilka tygodni i można go planować.

Czynniki sukcesu: dlaczego ten system działa

1. Ten sam proces w każdej edycji: Zmieniamy reklamy i detale, a nie cały lejek. Dzięki temu każdą edycję można porównać z poprzednią i wiadomo, co poprawić.

2. Format, który daje czas na decyzję: Trzy dni na żywo budują zaufanie i dają kilka okazji do zakupu drogiego kursu.

3. OTO z bumpami: Oferta po zapisie zwraca połowę budżetu i więcej, zanim wyzwanie się zacznie.

4. Ocena po sprzedaży, nie po zapisie: Edycja majowa nauczyła nas, że najtańszy zapis może być najdroższym klientem. Dziś przekaz reklam oceniamy po tym, czy przyciąga kupujących.

Wnioski z kampanii

Powtarzalność wymaga pomiaru. Bez porównania edycji obok siebie nie zobaczylibyśmy, że spadek w maju wynikał z przekazu reklam.

Koszt zapisu to zły kompas. Liczy się koszt reklamy w przeliczeniu na kupującego. W maju zapis był tańszy, a klient prawie o połowę droższy.

Małe zmiany w koszyku robią dużą różnicę. Bumpy podniosły średnią wartość zamówienia OTO z 57 do 70-80 zł bez dodatkowego ruchu.

Podsumowanie: webinar jako stały kanał sprzedaży

Ten case pokazuje, że kampania webinarowa może być stałym elementem biznesu, a nie jednorazową akcją. Sześć edycji w dziewięć miesięcy, w każdej od 75 do 101 sprzedanych miejsc, a słabszy miesiąc był sygnałem do poprawki, a nie powodem do paniki. Nie jest to jednak formuła do skopiowania jeden do jednego: format, przekaz i oferta zawsze wynikają z produktu i odbiorców.

Chcesz, żeby webinary stały się stałym kanałem sprzedaży w Twoim biznesie? Contact Two Colours i porozmawiajmy o Twoich liczbach. Prowadzimy kampanie webinarowe kompleksowo: od produktu i OTO, przez reklamy i komunikację z uczestnikami, po analizę wyników. Jak liczymy opłacalność webinaru, przeczytasz w artykule „Ile kosztuje webinar sprzedażowy i kiedy się opłaca” [LINK DO WPISU PO JEGO PUBLIKACJI].